Руководитель федерального проекта "Больше, чем покупка!" рассказала о продаже сувениров во время ЧМ-2018 на примере собственных кейсов
Лена Карин — основатель творческой мануфактуры «Про-Образ» и руководитель федерального проекта «Больше, чем покупка!» — анализирует методы производства и продвижения неофициальной продукции к ЧМ-2018 на примере собственных рабочих моделей.
Все серьезные бизнесы задолго готовились к Чемпионату мира по футболу в Москве, разрабатывали коллекции, планировали продажи, резервировали точки сбыта — была уверенность в процессе и понимание, что надо делать. Малый бизнес безуспешно стучал во все двери официальных организаций, которые ему не открывали, отчаянно пытался запрыгнуть в тендерное окно на футбольную вечеринку, но не был допущен к столу даже в качестве официантов.
По моим опросам многие участники нашего проекта «Больше, чем покупка!» даже получали обещания от близких к мундиалю структур, что предложения будут рассмотрены комитетом по спортивной символике, но дальше пары звонков и писем дело не пошло. Социальному бизнесу оставалось решить непростую задачу — готовить к ЧМ продукцию качественную и понемногу или успеть продать что-то быстро и дешево. Мне удалось отработать в проекте «Больше, чем покупка!» несколько рабочих моделей и все они имели свои достоинства и недостатки.
Модель на ручном управлении
Самой трудоемкой версией сувениров к ЧМ были разработки в стиле hand made. Необычные многослойные брелоки из дерева раскрашенные вручную, мячи в стиле печворк из плюша, фетровые обложки для фан ID, смешные шапки болельщиков сразу цепляли взгляд, и все кто смог найти эти сувениры на немногочисленных прилавках были восхищены качеством работы.
Однако эйфории творчества мешал важный аргумент —эти товары не были представлены в широкой продаже, не рассматривались торговыми сетями, не включались в списки официальной символики. Выставлять такие красоты приходилось под реализацию в сувенирных магазинах или на скорую руку на ярмарках.
Это привычная ситуация для производителей ручной работы, но крайне обидно понимать, что вещи, которые могли бы рассказать о нашей стране и о том, как они помогают решать социальные проблемы, не были доступны покупателям в полной мере.
Несколько позиций ручной работы мы продавали у себя в сети мини-маркетов АЗС Лукойл, но это малая часть потенциала, который мог бы быть реализован на уровне государства.
Модель быстрого выхлопа
Несколько компаний, отвечающие за качество жизни своих подопечных, таких как проект «Партнер» или фабрика «Прогресс» от общество слепых во Владимире, даже не пытались играть с государством в футбол и оперативно сделали недорогую, понятную всем продукцию: светоотражатели-мячи и ароматизаторы с околофутбольными картинками. Таких вариантов было много среди социальных предпринимателей: значки, магнитики, открытки.
Дешевые вещички пристроить было несложно: их с удовольствием брали магазины, мелкие оптовики и даже корпоративные клиенты на акции. Это дало возможность купить нужное оборудование, загрузить все рабочие руки и даже организовать новые рабочие места для людей с ограниченными возможностями. Но общую картину радости портили вездесущие китайские дистрибьютеры, которые демпинговали и захламляли развалами сувенирки все законные и стихийные точки продаж. Конкурировать по цене с ними было сложно и поэтому многие наши малые бизнесы в итоге подсчетов получат нереализованные остатки или убытки от «сброшенных» в минус товаров.
Жаль, что по этому поводу не было никаких регламентов на уровне устроителей чемпионата.
Модель быстрого реагирования
Многие, кто однажды прошел испытания ручным трудом или безуспешными попытками играть с ценой, в этот раз сделали ставку на креативную историю сувенирной продукции.
Мы вместе с участниками проекта «Больше, чем покупка!» разрабатывали веселые слоганы и мотиваторы для разных сувенирных коллекций. Яркий пример успешной продажи наших светоотражателей с надписью «Всегда за своих», «Держи удар!» или «Игра по правилам», которые продавались на АЗС Лукойл всегда покупались активнее, чем гораздо более дешевые китайские аналоги.
Мы отправили в магазины более 20 000 шт. в 45 регионов страны. И похожими успехами может похвастаться фабрика Лефортовского фарфора и мастерская «Белый обжиг», которые придумали много интересных спортивных идей: футбол-штофы, расписные фарфоровые тарелки с веселыми пенальти, чашки и чайники из половинок мячей.
Такие необычные сувениры-подарочки всегда идут «на ура». А вот на официальный рынок такие изделия проходят крайне редко — много деталей и гайдлайнов. Я знаю грустный пример старинной фабрики Дулево, которой не удалось сделать фарфоровый кубок, потому что вес и размер кубка должны были, по мнению FIFA, совпасть с настоящим, а сделать из фарфора такое невозможно. В итоге предприятие выпускало то, на что не было таких четких параметров.
Самыми эффективными были те, кто успевал делать сувениры с веселыми надписями или мемами, возникавшими по ходу чемпионата: «Многоногий Акинфеев» был прекрасен на значках и на магнитиках.
Чемпионат закончился, все разъехались с охапкой сувениров, их производство помогло удержать на плаву несколько бизнесов людям, решающим серьезные общественные проблемы. Такие мероприятия дают почувствовать пенсионерам, набивавшим меховые мячи в Смоленске или инвалидам-колясочникам в Гусь-Хрустальном делавшим упаковку, единство с теми, кто бегал по полю и с теми, кто был на трибунах.
Полных данных по продажам еще нет, но по итогам социального эффекта они наберут свои победные очки. Понятно одно — такие мероприятия поддерживают малый бизнес, дают возможность купить оборудование и обучить новых мастеров. Сделать товар на подъеме и видеть, что твоя продукция востребована — дорогого стоит. Для многих это большой этап, который можно пройти за год и встать на ноги. Для проекта «Больше, чем покупка!» это значит ускорить решение многих социальных проблем. Так может в следующий раз к нам отнесутся более внимательно те, кто принимает решение о такой закупке сувенирной продукции?
